Sňatek prodeje a marketingu: Dosažení skutečného souladu
Soulad prodeje a marketingu může být někdy jako manželství, které bojuje – trochu napjaté. Ale empatie, komunikace a společný základ mohou vybudovat pevný základ, aby tento vztah fungoval.
Každý vdaný člověk vám řekne – vztahy nejsou jednoduché. Sladění prodeje a marketingu není výjimkou. Namísto tradičního milostného příběhu se prodej a marketing mohou cítit jako nepravděpodobné párování, které je nuceno k sobě za okolností, které vedou k růstu potrubí a příjmů.
Pravdou je, že toto partnerství funguje pouze tehdy, pokud obě strany chápou své celkové cíle a jak důležité bude sladění k jejich dosažení. V tomto článku rozebereme čtyři strategie pro harmonický vztah mezi prodejem a marketingem – včetně podpory empatie, usnadnění života ostatních a vytvoření bezpečné a efektivní smyčky zpětné vazby. Uvedeme také několik praktických tipů „manželského poradenství“, které můžete implementovat právě teď, abyste dosáhli lepšího sladění.
Video nástroj vytvořený pro prodejce a obchodníky. Sigh Up Zdarma - Obsah
- 1. Manželské poradenství: 4 strategie pro dosažení souladu prodeje a marketingu
- 1.1 Podporujte komunikaci a empatii
- 1.1.1 Z pultu poradce
- 1.2 Nezapomeňte na své společné cíle
- 1.2.1 Z pultu poradce
- 1.3 Vytvořte bezpečnou zpětnou vazbu
- 1.3.1 Z pultu poradce
- 1.4 Zacházejte s jejich projekty jako s vašimi projekty
- 1.4.1 Z pultu poradce
- 2. Takže… Náš čas vypršel. Příští týden ve stejný čas?
Pomineme-li humor, obchodníci i prodejci se jistě mohou týkat zvýšené dysfunkce, kterou zachytil Prodejní kanál tým, kdo dokonale demonstrují prodejní a marketingové „manželství“.
Manželské poradenství: 4 strategie pro dosažení souladu prodeje a marketingu
Aby toto manželství fungovalo, musí každý tým převzít odpovědnost za svůj úspěch. Jako každé správné manželství potřebuje dva. Přečtěte si naše čtyři strategie, které pomohou prodejním a marketingovým týmům najít soulad.
1. Podporujte komunikaci a empatii
Otevřená komunikace a empatie jsou prvními kroky ke skvělému spojení prodeje a marketingu. Často slýcháme příběhy o tom, jak se obchodní a marketingoví lídři navzájem znevažují vůči svým týmům. Ale blahosklonnost jen prohloubí rozpory mezi týmy a ztíží spolupráci.
Místo toho zařiďte, aby se oba týmy pravidelně scházely (týdně pro vedoucí a/nebo měsíčně pro celý tým), aby sdílely průběh marketingových kampaní a poznatky o prodejním procesu. Pokud zdroje marketingového týmu pro podporu prodeje postrádají cíl, prodej má příležitost podělit se o to, co jim chybí. Když marketing potřebuje více informací o tom, co zákazníci chtějí vidět více, prodej může sdílet jejich moudrost. Vyhrává každý.
Společně trávený čas pravidelně boří hradby mezi funkcemi a umožňuje každému týmu lépe porozumět hodnotě své práce. Když marketing pochopí, jak prodej mluví a píše, může psát lepší šablony e-mailů. Když má prodej vstup do marketingové kampaně, může své nápady vyjádřit včas a ovlivnit úspěch kampaně. Nemluvě o tom, že pokud prodej ví, že se kampaň blíží, může efektivně sdělit poselství kampaně potenciálním zákazníkům.
Z pultu poradce
- Marketingové týmy by měly rozvíjet empatii pro proces prodeje tím, že se budou snažit porozumět tomu, jak prodejci mluví, píší a jak komunikují s potenciálními zákazníky.
- Marketing by měl celému týmu zasílat aktuální informace o průběhu kampaně nebo nových zdrojích pro podporu prodeje.
- Prodej by měl zajistit, aby jejich pochvala a ocenění marketingu byly hlasité a jasné. Poskytněte kredit a otevřeně sdílejte, jak zákazníci reagují na marketingové úsilí.
Video nástroj vytvořený pro prodejce a obchodníky. Sigh Up Zdarma 2. Nezapomínejte na své společné cíle
I když se to často nezdá, prodej a marketing vždy směřují ke stejnému cíli – k výnosům pro podnikání. Díky sňatku vašich dvou funkcí podnikání vzkvétá. Pokud výslovně nemluvíte o KPI, které máte společné, je nepravděpodobné, že budete mluvit stejným jazykem.
U společností zabývajících se marketingem založeným na účtu (ABM) potřebujete sladit prodej a marketing, abyste mohli zacílit na svůj ideální profil zákazníka (ICP). Každá funkce musí důvěrně vědět, k jakým metrikám pracuje a které z nich se vzájemně překrývají. Bez zaměření na společné cíle zjistíte, že pracujete v silech, přehazujete vodítka přes plot bez procesu, jak efektivně kvalifikovat, vychovávat potenciální zákazníky a přeměňovat je na zákazníky.
Začněte používat video ve své strategii ABM s tímto praktickým plánem. Stáhnout teď Z pultu poradce
- Marketing by měl vlastnit prodejní číslo, jako je míra konverze potenciálních zákazníků. Zvažte přidání zástupců pro rozvoj prodeje (SDR), kteří rozdělují svůj čas mezi marketingové týmy a prodejní tým, aby vám s tím pomohli.
- Spolupracujte na cílech svého programu ABM a na tom, jak definujete úspěch. Vytvořte sdílený řídicí panel pro sledování a podávání zpráv o vašem úspěchu.
3. Vytvořte bezpečnou smyčku zpětné vazby
Pokud jste podporovali zdravou komunikaci a empatii mezi týmy, zpětná vazba by neměla vést ke zraněným pocitům. Prodej by měl poskytovat konstruktivní zpětnou vazbu, pokud marketing získává potenciální zákazníky, kteří nepřinášejí konverzi. Podobně, pokud jsou prodeje příliš silné díky tomu, že po přihlášení na webinář budou následovat žádosti o demo rezervaci, marketéři by se měli cítit zmocněni navrhnout alternativy, jak by se s těmito potenciálními zákazníky mělo zapojit. Prostřednictvím této smyčky zpětné vazby může marketing zaměřit svou energii na úsilí, které podpoří prodej, a prodej má vhodný kontext pro sledování potenciálních zákazníků a uzavírání obchodů.
Z pultu poradce
- Na svých pravidelných schůzkách si vyhraďte čas na výměnu konstruktivní zpětné vazby mezi oběma týmy. Udržujte své schůzky vyvážené (konec příjemné) tím, že jim dáte čas na uznání výher a pochvalu.
- Pokud prodej nemá kontext pro nové potenciální zákazníky, měli by se obrátit na marketing a získat základní informace o těchto nových MQL. Udělejte si čas na to, abyste zjistili, jak se nejlépe spojit s novými potenciálními zákazníky.
V této epizodě Plný trychtýřRaj a Tyler využívají marketing a prodej pro párovou terapii. Rozebírají devět tipů, jak mohou prodejní týmy otevřít komunikační linky a vybudovat skvělý vztah se svými marketingovými protějšky.
4. Zacházejte s jejich projekty jako s vašimi projekty
Prodejci by měli být zapojeni do marketingových projektů a marketing by měl důvěrně rozumět prodejnímu procesu. Strávte svá setkání společně brainstormingem pro marketingové kampaně, předáváním nápadů jeden druhému a shromažďováním příběhů potenciálních zákazníků. Pomocí obsahového kalendáře na sdíleném místě můžete sledovat, kdy běží kampaně – prodej bude mít představu o tom, co přichází, a marketing si může být jistý, že zdroje, které tak tvrdě vytvářejí, jsou využity.
Protože oba týmy pracují na společných cílech, je důležité převzít odpovědnost za vzájemné zlepšování procesů. Jak si můžete navzájem usnadnit život? Například přidáním značek do jejich softwaru pro informace o prodeji může prodej dále kvalifikovat potenciální zákazníky, které získá z marketingu – a pomoci obchodníkům učit se z jejich nahrávek. Tímto způsobem může kdokoli snadno vyhledávat ve výzvách prodeje určité problematické body, klíčová slova nebo body zájmu a použít je v budoucích marketingových aktivitách.
Z pultu poradce
- Usnadněte školení mezi prodejem a marketingem vedeným jejich příslušnými vedoucími. Vzájemně se informujte o svých procesech, o tom, co se chystá a jak nejlépe spolupracovat. Marketingu by prospěly ukázky produktů nebo stínování prodejních hovorů.
- Vytvořte brainstormingový dokument pro vytváření obsahu pro prodej, abyste upustili od jakýchkoli nápadů, které se objeví v jejich hovorech. Mělo by být snadno k nalezení (na stejném místě jako kalendář vaší kampaně, obsah ICP atd.) a zcela volitelné.
@prodejní kanál Tam je jiný svět… #prodej a marketing#salesvsmarketing#salesaredope#prodejní život#salesaredope♬ originální zvuk – prodejní kanál
Takže… Náš čas vypršel. Příští týden ve stejný čas?
Každý skvělý vztah vyžaduje nějakou práci. Vše začíná základem komunikace a empatie. Vzájemný respekt je nezbytný, protože vaše prodejní a marketingové týmy spolupracují na svých projektech, vyměňují si konstruktivní zpětnou vazbu a dosahují vašich společných cílů. V konečném důsledku povede sladění prodeje a marketingu k harmoničtějším týmům a lepším výsledkům. Jak je to s párovou terapií?
